Lisandro Bril: “Tenemos talento, lo que nos falta es capital”

Licenciado en Economía (UBA), con una maestría en la Harvard Kennedy School of Government, una de las primeras cosas que Lisandro Bril cuenta de sí mismo es su experiencia periodística. “Trabajé en El Cronista en 1974 y en La Opinión en 1975. También fui secretario de redacción en la revista Competencia”. Proveniente de una familia industrial, Bril procuró desde muy temprano ir un paso más allá en materia de innovación: como secretario de Promoción de las Exportaciones del gobierno de Raúl Alfonsín, a mediados de los años 80, cuenta que buscó transformar la exportación de commodities alimenticios en exportación de alimentos envasados.

Finalizada su experiencia en la función pública, encaró su maestría en Harvard y ahí conoció de primera mano a los desarrolladores tecnológicos y, de vuelta en la Argentina, fue uno de los precursores del capital de riesgo destinado a emprendimientos de “alto impacto”.

Comenzó como “inversor ángel” de Graphical Information, luego vendido a Oracle, y como CEO de BGS Seed Capital Fund en América Latina (Argentina, Brasil, México y Venezuela) y de i5/Hicks Fund en la Argentina. De allí salieron las inversiones para Amtec Software (hoy Neoris), y también en Despegar y otras como en Comunia, B2B América Latina, PalmSite y Gemelo. Hoy, Bril es titular del fondo AxVentures-Pymar, quien trajo a la Argentina a ONG Endeavor e integra el directorio de la Asociación de Capital Privado, Emprendedor y Semilla (Arcap), entre otras tareas, que él mismo describe con la gracia de quien sabe relatar historias.

“Empezamos a promover el capital de riesgo, o Venture Capital, con el objetivo de crear empresas innovadoras, de escala mundial y competitivas en 1991. Fue en una conferencia donde éramos dos oradores y 10 personas en el auditorio; nadie entendía de qué hablábamos”.

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Venía de la experiencia en Estados Unidos.

En Harvard, donde yo fui estudiante, se trabaja con el método del caso y prepararlo llevaba tiempo, porque había que hacer muchas cuentas. En 1980, un tipo se trajo a un programador del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) para que le diseñe un programita que hiciera todas esas cuentas. En una Apple 264 K, Dan Bricklin inventó algo que hoy se llama Excel y que en ese entonces llamó VisiCalc, la hoy tan conocida hoja electrónica de cálculo. Lo interesante fue que cuando salió de la universidad, le dieron dos palos verdes para armar la empresa. Y yo dije “qué cosa rara los americanos, un tipo que sale de la facultad, sólo con un máster, y le ponen plata para que arme su empresa”. Ese mismo año me voy del otro lado del río, a la Escuela de Gobierno Kennedy, donde se discutía quién era propietario de la patente del genoma. Una vez que se pusieron de acuerdo en que un tercio era del inventor, un tercio del laboratorio y un tercio de la universidad, pasó lo mismo: les pusieron millones de dólares y armaron una empresa de biotecnología, un término que por entonces ni se conocía. Otra vez me llamó la atención.

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Luego vino la función pública.

En 1985, con el Plan Austral, me integro al gobierno de Raúl Alfonsín con un programa de promoción de exportaciones que se podría aplicar hoy mismo, si quisiéramos hacer una Argentina exportadora. Mi visión era la de un país que generara empleo de calidad en cosas exportables, basadas en la innovación y el talento. Después de dos o tres años en la función pública, llegué a la conclusión de que el sistema bancario nunca le iba a prestar dinero a una empresa de tecnología sin activos fijos ; los bancos no entendían el negocio. En ningún lugar del mundo el sistema bancario está diseñado para financiar a una startup donde el activo es un tipo con un doctorado, una patente, un máster, un Power Point y un proyecto prometedor

Se necesita capital de riesgo.

Claro, venture capital. Cuando me fui del Gobierno comencé con la idea de desarrollarlo. En América Latina, en 1991-1992, había sólo dos fondos de capital de riesgo: Companhia de Participações (CRP, de Brasil) y Fundación Chile. En 1995, con el efecto Tequila, no había ni un peso y yo seguía con la idea del venture capital. En 1997, aterrizaron los estadounidenses Linda Rottemberg y Peter Kellner. Querían crear Endeavor, para promover el desarrollo económico apoyando a emprendedores innovadores financiados por venture capital. ¡Bingo! Cofundamos el primer Endeavor del mundo con Eduardo Elsztain, María Eugenia Estenssoro (primera directora ejecutiva de Endeavor en el mundo), Oscar Toppelberg, Woods Staton y Carlos Adamo.

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Y comienzan algunas inversiones.

Luego de mi evangelización, me conectaron con el fondo de inversión estadounidense Hicks, Muse, Tate & Furst, quienes habían llegado al país por el negocio de la televisión por cable. Y compraron el proyecto que yo tenía desde 1990, al cual no le había cambiado ni una línea, que era invertir en Internet.

Las startups.

Con ese fondo invertimos en Amtec Software, un grupo de 10 chicos de Rosario con los que yo ya había hecho una primera ronda como inversor ángel. Lo de Amtec para mí fue muy importante; esa empresa hoy es Neoris, una compañía de unos US$300 millones de facturación anual y unos 2.000 empleados que lidera Martín Méndez, un rosarino radicado en Miami. En 1999, Lorenzo Zambrano, de la mexicana Cemex, nos compró por más de US$20 millones y con ese dinero yo pude pagar todo el fondo. Para un manager de un fondo es importante invertir, agregar valor y luego salir, ya sea a la Bolsa, o a que te compre uno más grande. En mi primera inversión como inversor ángel, en 1995 (Graphical Information) también salí a los pocos meses, porque la compró Oracle.

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

¿Y Mercado Libre?

La historia de Mercado Libre es muy conocida y nos supera todos los días. Hicks, Muse, Tate and Furst eligió a Mercado Libre porque Marcos Galperín (él lo cuenta siempre), siendo estudiante en Stanford, consiguió, a través de un profesor, un breve encuentro con John Muse: Marcos tenía que llevarlo a la salida de una clase al aeropuerto de San Francisco y aprovechar bien ese momento para presentarle el proyecto. Marcos tomó el camino más largo al aeropuerto. Ya subiendo la escalera de su jet privado, John Muse le dijo que le hiciera llegar el plan de negocios.

Luego vino la caída del Nasdaq.

La historia del venture capital y el entrepreneurship tiene un chispazo grande cuando, en 2000, explota el Nasdaq y comienza una etapa desértica hasta 2004, durante la cual exportamos emprendedores. Todavía no lo sabíamos, pero teníamos un diferencial: dos tercios de todo el venture capital invertido en tecnología en América Latina de aquella época fue en emprendedores argentinos. Quienes en ese momento aprovecharon mucho ese semillero fueron los chilenos; ellos empezaron con programas de desarrollo y promoción y así tentaron a muchos argentinos que ese fueron allí para empezar su negocio.

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¿Y a la salida de la crisis?

En 2006 yo arranco otra vez con el tema del venture capital, intentando levantar un fondo y en 2008 logro cerrar AxVenures, que se dio porque participaba la señora Ana Botín (de la familia propietaria del Banco Santander), una inversora española que había creado el fondo Pymar, de US$20 millones. Con AxCapital/Pymar, invertimos en Tecnisis, una compañía de software para bancos. Se trata de un caso muy exitoso que hoy factura US$50 millones, yo armé el primer fondo de US$1 millón y años más tarde acompañé la Serie B con US$13 millones. Alrededor de 2009, se creó Arcap que, pero que estuvo dormida hasta diciembre de 2015, cuando de alguna manera la recreamos.

Una siesta bastante larga.

En 2015, con la gestión de Mariano Mayer, la Argentina tiene una política clara y con objetivos definidos respecto del rumbo del entrepreneurship. Hablo de la Ley de Emprendedores y el Fondo de Fondos, entre otras medidas. Hayaún cuestiones a superar, pero Mariano lidera claramente el desarrollo de una política pública para el desarrollo del ecosistema emprendedor. El modelo argentino está inspirado en el modelo israelí, que Ignacio Peña (hermano mayor de Marcos Peña) le describió a Mauricio Macri. El modelo israelí se fundó hace 20 años con el proyecto Fondos Yosma, que eran US$100 millones de inversión por parte del Estado para luego atraer exitosamente venture capital desde Estados Unidos. Israel exportaba naranjas; ahora exporta conocimiento.

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

¿Cómo describiría hoy el potencial de acá?

La Argentina es un país raro, es el único país de América Latina que tiene completado el ciclo nuclear, que tiene satélites propios, que tiene nano satélites y tres premios Nobel en ciencias. La Argentina tiene una capacidad de innovación en un hub claro. Toda la gente que se formó en la facultad de Ciencias Exactas de la UBA, o en el Instituto Balseiro, maneja Big Data o machine learning (la matemática aplicada, la física y la ciberseguridad). Grandata, una empresa en la que estoy invirtiendo, lidera en América los algoritmos que predicen la conducta de los consumidores, basada en los mobility analitcs del celular. ¡AT&T se asoció con ellos! Todo lo que se produzca en la Argentina y que tenga un diferencial basado en la innovación para ser exportable, pasa por encima de los dramas que aparentemente tenemos para articular productivamente al país.

Pero los emprendedores no tienen capital local en los que basarse.

Cuando en un mes la competencia dólar le genera al inversor un rendimento del 12%, efectivamente se hace difícil. El venture capital promete que, si le va bien, el retorno va a ser del 25% anual, pero para eso quizás haya que tener el capital inmovilizado durante 10 años, y trabajar mucho. Son ciclos largos.

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Lisandro Bril, inversor de capital de riesgo. Foto: Silvana Boemo

Otro tipo de negocio.

Yo soy socio de un fondo mexicano estadounidense que se llama Alta Ventures; es el tercer fondo de América Latina. Está detrás del argentino Kaszek Ventures, que tiene 95% de sus inversiones con brasileños, o bien con argentinos que se expandieron a Brasil. En venture capital, tenés que tener la posibilidad de proponer una inversión que sea como la curva ascendente de un palo de kockey y, para ello, hace falta un mercado grande. A escala mundial, los mercados domésticos grandes que te posibilitan esa curva (como para que una empresa pueda pasar a valer US$200 millones, por ejemplo) son los de Estados Unidos, India, China y Brasil. Quizás, ahora, podría agregar México, ya que mis socios de allí han demostrado que es posible crear compañías grandes. Pero en los demás países del mundo, el venture capital se piensa para mercados regionales, no para mercados domésticos. Brasil tiene una cantidad de emprendedores muy domésticos y tiene inversores privados de las family office (aquellas empresas cuyo patrimonio suele superar los US$100 millones), que invierten en fondos. Mis socios entre los mexicanos tienen 30 family office que le ponen ficha al venture capital.

¿Dónde pisamos fuerte?

Acá tenemos talentos para el fintech, agribusiness, Big Data, machine learning, robótica. A un físico del Balseiro, que es una universidad de consideración mundial, nada de esto los paraliza; al contrario. Pero no están las family office que sí hay en Brasil, Chile, Colombia y México. Te diría que sí está apareciendo una masa crítica de inversores, pero que invierten en proyectos, no en fondos. Yo estoy en un proyecto que se llama Keclon, con dos familias que están invirtiendo. Y te hablo de millones. Nxtp.Labs ha hecho un gran trabajo de concientización en ingeniería financiera, permitiéndole a gente que quiere poner US$10-20.000 en un proyecto y luego seguir en otros. Hay dos fondos de capital de riesgo que yo conozco y que tienen compromisos de US$20 a 30 millones, que permiten pensar a escala. Uno es Cygnus Capital, que tiene a Rofex traccionando. El otro es el fondo Centro de Innovación Tecnológica empresarial y social (Cites), liderado por SancorSeguros.

También hay empresas.

Los fondos corporativos. Esto es de los últimos dos o tres. Tenés el Banco Supervielle, liderado por Lorena Suárez y Gabriela Macagni, con un compromiso vinculado al fintech y ya lleva alrededor de 20 inversiones. Está Mercado Libre, con startups vinculadas a su ecosistema. Tenés multinacionales que invierten en incubadoras y aceleradoras como Wayra (Telefónica) y Eklos (Quilmes). Pero el país está teniendo menos capital disponible que las oportunidades reales que hay en sectores donde se podría jugar bien.

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¿Cómo sigue esto a mediano plazo?

Hasta hace unos años, las startups clonaban en la Argentina modelos de negocios exitosos y escalaban en América Latina. Fue la historia de Mercado Libre y Despegar. La historia de OLX es otra; ellos escalaron en India y China. Yo creo que esta oportunidad va a seguir latente. Pero obliga al emprendedor argentino a buscar capital fuera del país, como es el caso de OLX, cuya inversión inicial vino de un fondo sudafricano.

¿Qué es lo que seduce a un inversor de riesgo?

En el capital de riesgo uno mira 100 proyectos, para invertir en uno. De cada 10 proyectos invertidos, uno es el que se dispara. En dos o tres recuperás algo, y en el resto, kaput. Lo que siempre miro es que tengan un equipo fundador que pueda escalar y que sea atractivo para inversores fuera de la Argentina. Muy de arranque, soy exigente y rodeo a mis startups de gente para que puedan jugar en esa cancha. Endeavor ayuda mucho en ese sentido. En una época, yo decía que una empresa elegida por Endeavor vale 10% más porque ahorra mucho trabajo en armarles la red. Con mucho respeto por los chicos de Globant, creo que no se puede explicar la escalabilidad que consiguieron sin el apoyo que tuvieron de Endeavor. Lo mismo con OfficeNet, de Santiago Bilinkis y Andy Freire: el contacto con Staples, al segundo año de fundarse la empresa, lo hizo Linda Rottemberg. Si vas a hacer un proyecto de escala regional o global, de entrada hay que poner una red de asesores muy cerca del equipo fundador. Se dice que las primeras siete personas que forman parte de una startup son las que definen su futuro. Yo trabajé mucho en quiropraxia, para armar equipos fundadores que puedan escalar ¿Tuve éxito siempre? No. Pero las que lo tuvieron, fue por el equipo, nunca de carambola. El éxito de Mercado Libre fue que se abrió en la Argentina y al día siguiente en Brasil, porque tenían a la gente. El concepto de valor se resume en el equipo que ejecuta y en la visión que promete. Y eso no figura en ninguna clase de planilla de Excel.

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“Es necesario fabricar empresas”

En junio de 1985 Juan Vital Sorrouille lanzó el Plan Austral, apuntalado por un equipo donde el secretario de Industria y Comercio era el economista Roberto Lavagna (por entonces cumplía 43 años), quien a su vez fue acompañado por un equipo de jóvenes economistas que apenas superaban los 30 años, como Beatriz Nofal (subsecretaria de Desarrollo Industrial) y Lisandro Bril (subsecretario de Promoción de las Exportaciones). En un reportaje de aquellos años, en La Nación, Bril planteaba un modelo exportador que transformara las materias primas en productos envasados con alto valor agregado. “Vender productos que paguen buenos sueldos”, era su premisa, y también el título de aquel artículo.

“Aquella idea sigue hoy tan vigente como entonces. Básicamente se trata de crear una arquitectura de políticas públicas que hagan rentable exportar de manera creíble y sustentable. Eso comienza con delineación impositiva que no exporte impuestos; debemos ser el único país del mundo que pone impuestos a la exportación de conocimientos”, dice Brill, hoy.

– Se penaliza la exportación.

– Tenés que despenalizar la inversión de proyectos que sean escalables, por lo menos en tecnología y biotecnología. Nosotros hoy estamos haciendo una planta industrial que vale entre seis y siete millones de dólares. Hasta que empecemos a producir van a pasar dos años pero, mientras tanto, por todo lo que fui comprando pagué IVA y aranceles de importación, que encarecieron entre 30% y 40% una inversión por algo que aún no existe.

– Ningún incentivo.

– Macri tiene la intención, no es que no lo quiera hacer. Pero entre Mauricio Macri y Mariano Mayer, finalmente terminamos en cómo ajusta cuentas la Secretaria de Hacienda. En mi opinión, la Secretaria debería estar orientada en cómo producir una política tributaria que fabrique empresas en gran escala, en número y en tamaño, a las cuales le vaya a cobrar impuestos, en vez de cobrarle a lo que no aun existe y no está funcionando. Hacienda te lo vuelve más caro, te encarece la creación de empresas para exportar. Eso hay que arreglarlo prontamente y, la verdad es que es posible. Yo estoy en el consejo asesor de Argencon, una entidad conformada por empresas exportadoras de servicios basados en el conocimiento, y, haciendo cuentas, arroja que Argentina exporta U$S 6.200 millones en concepto de servicios y software basados en conocimiento; después de la soja y el complejo cerealero, este rubro es la segunda exportación argentina y, esto no fue por políticas públicas activas ni viento de cola favorable.

– A la vez, está la Ley de Emprenedores.

– La verdad me da pena porque la Ley de Emprendedores salió por una unanimidad, hasta el Frente para la Victoria la apoyó; casi se puede decir que es política de Estado. No puede venir un funcionario de segunda a tachar tal cosa, eso le resta mucha credibilidad. Necesitamos un programa creíble y que se aplique en su ejecución, no basta sólo con el anuncio y la ley.

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